Google Ads para e-commerce: como aumentar vendas com ROI positivo
- gil celidonio
- há 2 horas
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Um plano direto para atrair compradores prontos para comprar, cortar desperdício e escalar faturamento sem “rezar” pelo algoritmo.
A noite em que eu vi o dinheiro escorrer pela tela
Era quase meia-noite quando recebi a mensagem do Gil Celidônio — naquele dia ele assinou como “Guilherme Celidônio”, para soar menos formal com o dono da loja. O cliente vendia itens de casa e decoração e tinha uma sensação incômoda: “As vendas até entram… mas o lucro some”.
Abrimos o painel e, em minutos, ficou claro. A conta de Google Ads não estava “ruim”. Ela estava enganando. Tinha conversões, tinha tráfego, tinha impressão. Só não tinha o que paga boleto: retorno real.
O dono do e-commerce já tinha tentado de tudo: aumentar orçamento, trocar criativos, “dar tempo pro aprendizado”. E a cada semana parecia o mesmo roteiro: picos de venda e, no fim, ROI negativo — ou um “empate técnico” que não deixava crescer.
Naquela noite eu fiz uma pergunta simples: “Se você tivesse que apontar um único gargalo que segura todo o seu resultado, qual seria?”. Ele travou. E é aí que mora o problema da maioria: tentam otimizar 20 coisas ao mesmo tempo e não resolvem a restrição número 1.
O gargalo que trava vendas (e por que aumentar orçamento piora)
Na Teoria das Restrições, o sistema só cresce quando você identifica e explora a restrição principal. Em tráfego pago, o gargalo quase nunca é “falta de clique”. O gargalo costuma ser eficiência por compra, e ela depende de três peças que andam juntas:
Intenção (quem você atrai e em que momento de compra);
Oferta percebida (por que comprar de você, agora);
Conversão (seu site e checkout transformam interesse em pedido?).
Quando essas três peças não estão alinhadas, seu sistema cria um “falso crescimento”: mais investimento gera mais visitas, mas não gera lucro na mesma proporção. Resultado: você compra tráfego… e financia a plataforma.
Em e-commerce, eu vejo quatro gargalos repetindo:
Campanhas de Shopping/Performance Max com feed fraco (título, GTIN, categorias, imagens e preço não competem);
Estrutura errada de palavras-chave (muita busca genérica e pouca intenção de compra);
Tracking e atribuição quebrados (decisão tomada com dado incompleto);
Taxa de conversão baixa (o anúncio até atrai, mas o site não fecha).
O erro mais caro é tentar “compensar” gargalo com orçamento. Se o seu ROAS não sustenta o CAC, aumentar investimento só acelera a perda.
O que prova que dá para vender mais com ROI positivo (sem mágica)
Para atrair compradores, não basta aparecer. Você precisa aparecer para a pessoa certa, com a mensagem certa, no momento certo — e medir com clareza. Em 2025, as contas mais consistentes seguem um padrão:
Segmentação por intenção: termos de fundo de funil, SKUs, marcas, modelos e categorias específicas tendem a trazer tráfego mais comprador.
Controle de margem: lances e metas (tROAS/tCPA) alinhados com lucro e não com vaidade.
Qualidade do catálogo: feed bem trabalhado aumenta taxa de clique e qualifica a compra.
Página que converte: checkout rápido, frete claro, prova social e política de troca fácil.
Na prática, o que mais vira o jogo é sair do “ROAS bonito” e ir para o “lucro previsível”. Dois exemplos simples de prova:
Quando o feed melhora (títulos com atributo + marca + modelo + variação), os anúncios de Shopping geralmente capturam buscas mais específicas e aumentam a taxa de conversão.
Quando a conta separa intenção (marca x não-marca, SKU x categoria, remarketing x prospecção), fica fácil cortar desperdício e escalar o que dá retorno.
Se você está buscando vendas no e-commerce com consistência, a prova não é um print isolado. A prova é uma rotina de otimização que protege margem e aumenta volume.
O caso do e-commerce que parou de “empatar” e começou a crescer
Voltando àquela madrugada: em vez de mexer em tudo, o Gil decidiu caçar a restrição principal. O cliente jurava que o problema era “concorrência cara”. Só que o diagnóstico mostrou outra coisa: o gargalo era conversão + mix de tráfego.
O que encontramos:
Campanhas puxando termos genéricos (muita pesquisa, pouca compra);
Produtos com margem apertada recebendo a maior parte do orçamento;
Página de produto sem argumentos claros (prazo, frete, diferencial, garantia);
Relatórios misturando compra nova com recompra, distorcendo meta.
O ajuste não foi “reinventar criativo”. Foi reorganizar o sistema para que a conta trabalhasse como uma esteira: atrair comprador certo, levar ao SKU certo, e fechar no site sem fricção.
Primeiro, ele reclassificou o catálogo por margem e estoque. Depois, montou uma estrutura onde o investimento seguia a lucratividade. E, por fim, alinhou as metas com CAC máximo aceitável.
Em poucas semanas, aconteceu o que sempre acontece quando você remove a restrição: o volume cresceu sem estourar o custo. A sensação mudou de “torcer para dar certo” para “controlar o que dá certo”.
O mais interessante? O cliente não precisou de “super orçamento”. Precisou de estratégia de tráfego pago com foco no gargalo real.
O plano irresistível para atrair compradores e manter ROI positivo
Se você quer vender mais com Google Ads, pense em um plano de 5 etapas. Ele funciona porque respeita a restrição do sistema: lucro vem de eficiência, não de volume cego.
1) Comece pelo mapa de margem (antes do anúncio)
Você não anuncia “produtos”. Você anuncia margem. Separe seu catálogo em grupos:
Heróis: alta margem e alta procura;
Tratores: margem média, vendem em volume;
Iscas: margem baixa, mas geram recompra/upsell;
Problemas: baixa margem + alta taxa de devolução (cuidado).
Isso define o CAC máximo e evita que o algoritmo “prefira” vender o que dá mais clique, mas menos lucro.
2) Alinhe intenção: pesquisa para fundo de funil + Shopping para SKU
Para atrair compradores, use duas frentes bem amarradas:
Rede de Pesquisa para termos de alta intenção: marca + produto, modelo, “comprar”, “preço”, “frete”, “original”.
Shopping/Performance Max para capturar demanda de produto, com feed impecável e segmentação por categorias/margem.
A regra: termos genéricos entram com cautela e orçamento controlado. O objetivo é proteger o ROI e escalar o que traz pedido.
3) Transforme o feed no seu melhor vendedor
Se o seu catálogo é o coração do e-commerce, o feed é a voz. Otimize:
Título: atributo + tipo + marca + modelo + variação (cor/tamanho/voltagem);
Imagem: limpa, iluminada, com ângulo que vende;
Preço e promo: consistentes com a landing e competitivos;
Categoria e atributos: completos (GTIN/MPN quando aplicável).
Um feed bom qualifica o clique. Clique qualificado é o primeiro passo para ROI positivo.
4) Faça a conta obedecer o seu CAC (e não o contrário)
Antes de escolher tROAS/tCPA, responda:
Qual sua margem bruta real por categoria?
Qual o ticket médio e a taxa de recompra?
Qual CAC máximo mantém lucro?
Depois, converta isso em metas de lance. Se você não sabe seu CAC máximo, você está só “comprando tráfego”. Em contas maduras, a meta se ajusta por sazonalidade, estoque e mix de produtos.
5) Remova fricção da página (onde o dinheiro decide ficar)
Mesmo com anúncio perfeito, uma página lenta ou confusa mata conversão. Checklist rápido:
Frete e prazo visíveis antes do checkout;
Parcelamento e garantia claros;
Prova social (avaliações reais) perto do botão;
Checkout com poucos campos e Pix/cartão funcionando;
Política de troca simples e fácil de achar.
Se você quer aumentar vendas, a página precisa vender tão bem quanto o anúncio.
Uma oferta clara para destravar seu gargalo (e escalar com segurança)
Se você sente que sua conta tem “momentos bons”, mas não sustenta lucro, você não precisa de mais um ajuste aleatório. Você precisa de um diagnóstico do gargalo e um plano de execução.
É exatamente isso que a CREIS Consultoria faz: identificar a restrição que trava o resultado, reorganizar campanhas por intenção e margem, e criar um ritmo de otimização que protege ROI enquanto escala.
Quer acelerar com clareza?
Mapeamos suas metas por margem e CAC;
Ajustamos estrutura (Pesquisa, Shopping/Performance Max e remarketing);
Otimizamos feed e páginas críticas;
Definimos um painel de métricas que importa (lucro, não só clique).
Agende uma sessão e descubra onde seu dinheiro está travando hoje.
Métricas, ferramentas e erros comuns (o kit de sobrevivência do ROI)
As métricas que realmente importam
Em e-commerce, o “bom” é o que sobra no caixa. Acompanhe:
Lucro por pedido (margem – custo de mídia – custos variáveis);
CAC por categoria e por campanha;
Taxa de conversão por dispositivo e por landing;
Ticket médio e itens por pedido;
ROAS como indicador secundário (não como verdade absoluta);
Participação de impressões em termos de alta intenção.
Ferramentas que deixam sua operação mais previsível
Google Ads (relatórios por categoria, termos, dispositivos, horários);
Merchant Center (diagnóstico de feed e aprovações);
GA4 (funil e qualidade de tráfego);
Planilha de margem e CAC (simples, mas obrigatória).
Quando você cruza margem + CAC + conversão, você para de “achismo” e começa a operar como gestor de crescimento.
Erros comuns que afastam compradores
Campanha única para tudo: mistura intenção e cria custo alto sem controle.
Otimizar para tráfego (cliques) em vez de compra e margem.
Não separar produtos lucrativos: o algoritmo dá volume onde é mais fácil, não onde é melhor.
Landing genérica: mandar todo mundo para home quando a busca é por SKU específico.
Ignorar mobile: a maior parte da intenção acontece no celular.
Perguntas frequentes sobre Google Ads para e-commerce
Quanto eu preciso investir para ter resultado?
Depende da sua categoria e margem. O ponto não é “quanto investir”, e sim “quanto você pode pagar por compra”. Quando o CAC máximo está claro, o orçamento vira uma alavanca controlável.
Performance Max vale a pena?
Vale quando você tem feed forte, boas metas e controle de mix (margem/estoque). Se o feed está fraco ou o site converte mal, ela só escala o problema mais rápido.
É melhor otimizar para ROAS ou para lucro?
ROAS é um indicador útil, mas lucro é a meta. Dois produtos podem ter o mesmo ROAS e lucros totalmente diferentes. Em e-commerce, margem manda.
Como saber se meu gargalo é tráfego ou conversão?
Se você tem volume de sessões qualificadas e pouca venda, a restrição costuma ser conversão/checkout/oferta. Se falta impressão em termos de alta intenção, a restrição pode ser estrutura de campanha, feed ou lances.
Fechando: mais compradores, mais lucro, menos desperdício
Google Ads pode ser a máquina mais previsível do seu e-commerce — desde que você pare de tratar campanha como “arte” e comece a tratar como sistema com restrição. Identifique o gargalo, explore a restrição, subordine o resto e só então escale.
Se você quer compradores de verdade (não só cliques) e um plano para manter ROI positivo, conte com uma operação orientada por margem, intenção e conversão.
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