Estratégias de precificação: como cobrar mais e vender melhor

gil celidonio
há 2 horas
8 min de leitura

Você não precisa baixar preço para vender. Precisa cobrar do jeito certo, pelo valor certo, para o comprador certo.

A história que mudou minha visão sobre precificação

Eu estava num café, no fim de uma tarde em que “tudo deu errado”. Aquele tipo de dia em que você olha o painel do e-commerce e pensa: “não é possível… eu fiz tráfego, fiz criativo, fiz oferta… por que não vira?”

Do outro lado da mesa, o Gil Celidonio (que, na história, eu vou chamar de Guilherme Celdônio) pegou meu celular, abriu meus anúncios e foi direto no ponto: “Seu problema não é tráfego. Seu problema é precificação.”

Eu ri por educação. Porque, na minha cabeça, preço era detalhe. O que importava era “vender muito”. E eu já tinha feito o movimento clássico: baixei o preço para competir, criei cupom, dei frete, aumentei parcelas. Resultado? Vendas pingando… e caixa sangrando.

Ele pediu uma coisa simples: “Me diz qual é o seu objetivo real: faturar ou lucrar?” Na hora eu respondi “faturar”, mas meu estômago respondeu “sobreviver”.

Foi ali que entendi: quando você erra no preço, você não perde só dinheiro. Você atrai o comprador errado, acelera objeções, cria desconfiança e transforma o seu marketing numa máquina de implorar por conversão.

O gargalo que trava suas vendas (e sua margem) no online

Empreendedores que vendem on-line quase sempre acreditam que o gargalo é:

“falta de tráfego”
“site ruim”
“concorrência baixando preço”
“o público não compra”

Esses pontos podem influenciar, mas raramente são a restrição principal. Pela lente da Teoria das Restrições, você só cresce quando identifica o gargalo que limita todo o sistema e o trata antes do resto.

No e-commerce e no infoproduto, esse gargalo costuma ser um só: seu preço não está alinhado com o valor percebido.

E quando isso acontece, você entra num ciclo previsível:

Preço baixo atrai cliente sensível a preço.
Cliente sensível a preço questiona tudo, dá mais trabalho e converte pior.
Você tenta compensar com volume e mais anúncios.
O CAC sobe, a margem some, a operação trava.

Ou seja: você tenta “otimizar” o tráfego, mas o gargalo está na forma como você estrutura seu posicionamento e transforma valor em preço.

O sinal mais claro de que a sua precificação virou a restrição

Se você reconhece pelo menos 2 itens abaixo, o gargalo está gritando:

Você vende, mas o lucro “nunca aparece”.
Você só vende com desconto.
Seu cliente sempre pede “mais barato”.
Seu ticket médio está estagnado há meses.
Você tem medo de aumentar preço porque “vai cair a venda”.

Prova: por que cobrar mais pode fazer você vender melhor

“Cobrar mais” não é mágica. É estratégia. E existe lógica de mercado por trás disso.

Primeiro: preço é um sinal. No online, onde o comprador não toca no produto, ele usa sinais para decidir rápido: depoimentos, garantias, prazo, marca — e preço. Preço baixo demais pode comunicar “risco” ou “qualidade inferior”.

Segundo: aumentar preço pode melhorar a eficiência do funil. Com margem maior, você:

aguenta um CAC mais alto sem entrar no prejuízo;
investe em criativos e testes com consistência;
melhora experiência, entrega e suporte;
constrói confiança (e reduz reembolso).

Terceiro: a conversão não depende só de preço, depende de valor percebido. O comprador paga mais quando entende:

o que ele ganha;
o que ele evita (dor, risco, perda);
por que você é a escolha segura.

Na prática, muitas empresas aumentam preço e não perdem a quantidade de vendas que imaginavam — porque finalmente começam a atrair quem compra por resultado, não por desconto.

Exemplo rápido de matemática que muda o jogo

Imagine dois cenários simplificados:

Cenário A: produto a R$ 97, margem líquida R$ 25 por venda.
Cenário B: produto a R$ 147, margem líquida R$ 60 por venda.

Mesmo que o Cenário B venda 20% menos unidades, ele pode gerar mais lucro e, principalmente, mais fôlego para escalar. O gargalo deixa de ser “preciso de mais volume” e passa a ser “preciso de mais clareza de valor”.

A história: quando o aumento de preço virou o melhor argumento de venda

Uma cliente do Guilherme Celdônio (vamos chamar de Mariana) vendia um serviço online de consultoria para pequenos negócios. Ela era boa, tinha entrega forte, mas cobrava “para não assustar”. Resultado: agenda cheia de leads… e vazia de caixa.

A trava dela era clássica: “Se eu cobrar mais, ninguém compra.” Só que o que ninguém via era o custo oculto:

clientes que demoravam para decidir;
negociações eternas;
cobranças de suporte fora do combinado;
baixa adesão ao método (porque pagou barato, valorizou pouco).

Ao mapear a restrição do sistema, ficou claro: o funil dela estava cheio de gente sem fit. Ela não precisava de “mais leads”. Precisava de uma estratégia de preço que filtrasse e, ao mesmo tempo, aumentasse o desejo.

O ajuste veio em três movimentos:

Reposicionar a promessa: do “vou te ajudar” para “vou te levar do ponto A ao ponto B com um caminho claro”.
Criar ancoragem: comparar com o custo de não resolver o problema (tempo, retrabalho, dinheiro perdido).
Subir o ticket com um pacote mais objetivo, com começo-meio-fim e garantia de processo.

Ela aumentou o preço e, por algumas semanas, viu a conversão oscilar. Mas algo melhor aconteceu: os compradores começaram a chegar mais decididos, a cumprir o plano e a indicar.

O gargalo saiu do preço e foi para outro lugar mais saudável: capacidade de entrega. A operação parou de sangrar e começou a escalar.

A solução irresistível: plano prático para cobrar mais e vender melhor

Você não aumenta preço “na coragem”. Você aumenta preço com um conjunto de escolhas que elevam valor percebido e reduzem risco para o comprador.

A seguir, um plano direto, aplicável para quem vende produtos ou serviços no digital.

1) Descubra o preço que o seu mercado realmente aceita (sem achismo)

Em vez de olhar apenas concorrentes, olhe o contexto de decisão do comprador:

Qual alternativa ele usa hoje? (concorrente, planilha, “fazer sozinho”)
Qual o custo de continuar como está?
Qual a consequência se ele errar?
Quanto ele ganha (tempo, dinheiro, segurança) se acertar?

Preço não é só “custo + margem”. No online, preço é a tradução do valor no momento de compra.

2) Escolha uma âncora e pare de vender “solto”

Quando você mostra um preço sem referência, o cérebro do comprador compara com qualquer coisa — inclusive com o mais barato do mercado.

Crie ancoragem com:

comparação com o custo da dor (ex.: desperdício mensal);
comparação com uma alternativa mais cara (ex.: contratar equipe, agência);
pacotes em escada (bom / melhor / premium).

Isso faz o preço parecer “justo” sem precisar apelar para desconto.

3) Monte a escada de valor (para vender melhor sem forçar)

Uma forma inteligente de cobrar mais é criar opções que atendem níveis de consciência e orçamento diferentes — sem baratear seu posicionamento.

Entrada: oferta acessível e objetiva (resolver um microproblema).
Principal: sua solução completa (onde está sua margem).
Premium: proximidade, personalização, velocidade.

O comprador gosta de escolher. E você para de depender de um único ticket para bater meta.

4) Aumente valor percebido antes de aumentar preço

Se você só muda o número na página, aumenta objeção. Se você muda o contexto, você aumenta conversão.

Checklist rápido de valor percebido:

Prova (prints, casos, depoimentos, antes/depois).
Especificidade (o que exatamente a pessoa recebe).
Processo (método com passos claros).
Garantia (redução de risco, com regras claras).
Prazos e expectativas (menos frustração, menos reembolso).

Esse é o tipo de ajuste que uma consultoria boa faz rápido porque enxerga onde o valor está escondido e onde o risco está alto.

5) Aplique a Teoria das Restrições: eleve o gargalo e não o resto

Se a restrição é “valor percebido baixo”, não adianta comprar mais tráfego. Primeiro:

Identifique o gargalo (por que o comprador não paga mais?).
Explore o gargalo (melhore página, oferta, prova, ancoragem).
Subordine o resto (tráfego, criativos, e-mail devem servir a isso).
Eleve a restrição (novo pacote, novo posicionamento, novo preço).
Repita (o próximo gargalo vai aparecer).

É assim que você cresce com consistência: corrigindo o que limita tudo, não o que “parece” mais urgente.

Métricas que importam quando o assunto é precificação

Se você quer cobrar mais e vender melhor, acompanhe as métricas que mostram se o preço está saudável:

Margem líquida por pedido (não só faturamento).
Taxa de conversão por canal (pago, orgânico, afiliado).
CAC e Payback (tempo para recuperar investimento).
Ticket médio e LTV (quanto o cliente deixa ao longo do tempo).
Taxa de reembolso e solicitações de suporte (indicadores de desalinhamento).

Quando essas métricas melhoram, o preço está ajudando seu marketing, não atrapalhando.

Ferramentas e recursos simples para testar preço sem destruir suas vendas

Você não precisa fazer “rebranding” completo para ajustar preço. Você precisa testar com método:

Teste A/B de oferta: mesmo produto, páginas com ancoragens diferentes.
Bundles: combine itens/benefícios e aumente ticket sem mexer no preço unitário.
Preço por faixa: aumentos graduais por lote, por semana ou por volume de demanda.
Pesquisa pós-compra: “O que te fez comprar hoje?” e “O que quase te impediu?”

O objetivo é reduzir risco na mudança e aprender rápido com o mercado.

Erros comuns que fazem você perder compradores mesmo com um bom preço

Às vezes o preço até está bom, mas a forma de apresentar destrói a decisão. Evite:

Desconto como argumento principal (treina o cliente a esperar promoção).
Benefícios genéricos (“mais qualidade”, “melhor atendimento”).
Sem prova (o comprador não consegue confiar).
Sem clareza de entrega (o que exatamente ele recebe?).
Parcelamento confuso (muita fricção no checkout).

Preço não existe sozinho. Ele vive dentro de uma promessa, de um contexto e de uma experiência de compra.

FAQ: dúvidas rápidas sobre como cobrar mais

Aumentar preço não derruba as vendas?

Pode derrubar no curto prazo se o valor percebido não subir junto. Quando você ajusta posicionamento, prova e oferta, é comum manter (ou até melhorar) a qualidade das vendas, mesmo com menos volume.

Como saber se meu preço está baixo demais?

Se você só vende com desconto, se a margem é apertada e se você atrai muitos clientes que pechincham e dão trabalho, há grande chance de preço desalinhado com valor.

Devo copiar o preço do concorrente?

Não como regra. Concorrente pode ter outra estrutura de custo, outra proposta e outra percepção de marca. Use o mercado como referência, mas decida com base no seu valor entregue e na sua estratégia de crescimento.

O que faz alguém pagar mais no online?

Clareza de resultado, prova, método, redução de risco (garantia) e uma experiência de compra que transmite segurança.

Uma oferta clara para destravar sua precificação agora

Se você sente que está trabalhando demais para lucrar de menos, provavelmente não é falta de esforço — é falta de alinhamento entre preço e valor percebido.

Com a CREIS Consultoria, você organiza sua estratégia de precificação para:

parar de depender de desconto;
aumentar margem sem matar conversão;
atrair compradores mais decididos;
destravar o gargalo que limita seu crescimento.

Próximo passo: agende uma sessão e leve seu cenário (produto, custos, ticket, funil e números). Em pouco tempo, dá para identificar onde você está perdendo dinheiro e onde está a alavanca de lucro.

Conclusão: cobrar mais é vender melhor — quando você remove o gargalo certo

Quando você entende que preço é sinal, filtro e alavanca, você para de brigar por centavos e começa a construir uma operação saudável. O gargalo não está “lá fora” no mercado; muitas vezes está no jeito como você apresenta valor e estrutura sua oferta.

Se você quer vender on-line com consistência em 2025, comece pelo ponto que limita todo o resto: estratégias de precificação que elevam valor percebido, protegem margem e atraem compradores melhores.