Google Ads para e-commerce: como aumentar vendas com ROI positivo

GIL CELIDONIO
5 de out. de 2025
6 min de leitura

O plano prático para atrair compradores prontos, destravar seu gargalo e escalar com margem

A história que mudou minha visão sobre escala saudável

Eu, Gil Celidonio, já tive meu momento de estômago embrulhado olhando um painel de Google Ads. Era uma quarta-feira, 23h17. Bruno Teixeira, dono de uma loja de acessórios automotivos, me ligou dizendo que precisava pausar tudo. Vendas subindo, lucro sumindo. O sonho de escalar virou pesadelo.

Quando abri as campanhas, vi o clássico: tráfego crescendo em palavras genéricas, feed de produtos com títulos vagos e lances otimizados para volume, não para lucro. O caixa estava indo embora pelo ralo. Não por falta de orçamento, e sim por um gargalo simples: o sistema estava trazendo curiosos, não compradores. E quando trazia compradores, a margem não sustentava.

Naquela noite, decidi virar a chave. Reorganizei o feed, parei de pagar por termos que só geravam clique, e reorientei o algoritmo para valor de conversão real, ponderado por margem. Duas semanas depois, Bruno me ligou de novo. Mesma voz, tom diferente: ROAS mais que dobrado, custo por aquisição caindo, e estoque girando nos itens certos. A lição ficou tatuada: dinheiro não escala gargalo; inteligência sim.

O gargalo que estanca seu ROI — e como destravá-lo

Em e-commerce, quase sempre o gargalo que impede ROI positivo em Google Ads não é o orçamento. É a combinação de três pontos:

Intenção: campanhas que atraem pesquisa informativa, não compra.
Oferta: feed e páginas de produto que não comunicam valor em 3 segundos.
Mensuração: otimização para receita bruta, ignorando margem, LTV e aprovação de pagamento.

O segredo é tratar o sistema como uma linha de produção. Primeiro, focar no elo mais fraco. Depois, fortalecer esse elo até o próximo aparecer. Quando você direciona o algoritmo para compradores com margem e remove atritos do caminho, a máquina toda se alinha.

Qual é o gargalo mais comum em 2025? Um feed bagunçado e campanhas sem sinal de lucro. Corrija isso e o resto reage: CPC cai, taxa de conversão sobe, e o algoritmo encontra a audiência certa com mais facilidade.

Prova: por que compradores prontos valem 3 vezes mais

Na prática diária com e-commerces de diferentes nichos, três padrões se repetem quando ajustamos o foco para intenção de compra e lucro:

Termos de alta intenção (ex.: marca + modelo + voltagem) convertem múltiplas vezes melhor que genéricos do topo do funil.
Feeds completos, com GTIN, título rico em atributos e imagem profissional, aumentam a taxa de cliques e reduzem CPC.
Otimização por valor de conversão com margem e novos clientes faz o algoritmo priorizar pedidos mais rentáveis.

Quando essas alavancas entram em jogo, o resultado típico é queda de CAC e ROAS consistentemente acima do ponto de equilíbrio. E mais importante: escala com segurança, porque os itens corretos passam a receber o investimento, não os mais clicados.

A jornada de um lojista que trocou volume por lucro

Carla Menezes, da loja Lume Casa, me procurou com um cenário comum: muitas sessões, vendas medianas, margem espremida. O ROAS se arrastava em 1,7. Investimento congelado há meses para evitar prejuízo.

Mapeamos o gargalo: campanhas de Shopping com títulos genéricos e PMax sem segmentação por categorias, misturando marca e genéricos. Valor de conversão enviado sem descontar frete subsidiado, taxas e custo do produto. Ou seja, o algoritmo perseguia uma meta ilusória.

O plano foi direto:

Reescrevemos o feed com atributos que o comprador busca: medidas, material, cor, compatibilidades e diferenciais.
Criamos grupos de ativos em PMax por categoria, separando marca de genéricos e sinalizando audiências com dados de primeira parte.
Implementamos valor de conversão com margem estimada por rótulos no feed, e ROAS-alvo por rentabilidade.
Excluímos termos de pesquisa informativos e controlamos despesas com brand em campanhas dedicadas.
Melhoramos páginas de produto: prova social, cálculo de frete acima da dobra, e clareza de prazo e troca.

Em seis semanas, a conta saiu de ROAS 1,7 para 4,2, com aumento de 38 por cento no ticket médio por destaque de kits e upsell. O gargalo seguinte apareceu no checkout. Ajustamos métodos de pagamento, reduzindo recusas. A máquina seguiu rodando redonda.

O plano irresistível para ROI positivo: 7 passos práticos

1) Diagnóstico do gargalo

Mapeie a linha: impressões → cliques → adições ao carrinho → checkouts iniciados → pedidos aprovados.
Leia as quebras por categoria e por dispositivo. O elo mais fraco manda no ritmo.
Calcule ponto de equilíbrio: ROAS mínimo por categoria considerando margem, frete subsidiado, taxas e logística reversa.

2) Fundação de dados que o algoritmo respeita

Google Ads com conversões primárias de compra, conversões avançadas e Consent Mode atualizado.
GA4 com eventos de e-commerce por item, incluindo valor, cupom e método de pagamento.
Importe conversões offline quando houver aprovação posterior e use deduplicação.
Crie públicos de novos clientes e alto valor para sinalizar à PMax.

3) Feed e oferta imbatíveis

Use Merchant Center com títulos ricos: categoria + atributo crítico + marca + variação.
Preencha GTIN, MPN, marca, cor, tamanho, material e crie imagens limpas com contexto real.
Rotule produtos por margem, estoque e sazonalidade com custom labels.
Ative promoções, preço competitivo e variações visíveis no anúncio.

4) Estrutura de campanhas por intenção

Search dividido em exatas e de frase para termos de alta intenção. Genéricos só se justificam com mensagem forte e limites de custo.
PMax com grupos por categoria e criativos específicos. Separe marca de genéricos para controlar custo.
Use negativas para proteger o orçamento de pesquisas informativas.
Ativos de anúncio com proposta clara: frete, prazo, garantia, parcelamento, trocas e prova social.

5) Lance por lucro, não por vaidade

Otimize por valor com margem estimada e ROAS-alvo diferente por categoria.
Crie metas específicas para novos clientes quando fizer sentido escalar base.
Ajuste rótulos do feed para controlar investimento em produtos com margem fraca.
Reveja metas semanalmente. Gargalo resolvido, meta sobe. Gargalo novo, foco ajusta.

6) Criativos que atraem compradores prontos

Mostre diferencial em 3 segundos: entrega rápida, garantia, brinde, instalação fácil.
Inclua depoimentos breves e números de confiança: avaliações, trocas sem burocracia, selo de segurança.
Teste variações por categoria. Fale a linguagem do comprador: medidas, compatibilidade, uso real.

7) Escala controlada

Suba orçamento em degraus, observando métricas de qualidade. Nada de dobrar orçamento de um dia para o outro.
Monitore consultas, itens com gasto alto sem venda e distribuição entre marca e genéricos.
Quando o tráfego virar gargalo, amplie alcance com novos termos de alta intenção e novos criativos.

Agende sua sessão estratégica

Se você quer um plano sob medida para sua loja, eu abro agenda semanal para uma sessão estratégica 1 para 1. Analisamos gargalos, definimos metas por categoria e criamos seu mapa de campanhas para ROI positivo. Sem achismo, só o que move ponteiro.

Diagnóstico dos 3 principais gargalos do seu funil.
Plano de feed, estrutura de campanhas e metas de ROAS por margem.
Checklist de dados para o algoritmo aprender rápido com compradores certos.

Quer acelerar? Garanta sua sessão agora.

Fale Agora Mesmo Comigo Pelo WHATSAPP

Métricas que importam, ferramentas, erros comuns e FAQ

Métricas que realmente importam em 2025

ROAS e ROI por categoria, não só geral.
Margem por pedido e por produto, incluindo frete e taxas.
CAC e proporção de novos clientes.
Ticket médio, LTV e tempo de payback.
Taxa de conversão por dispositivo e por etapa do funil.
Share de impressões, custo por lucro e competitividade de preço.

Ferramentas recomendadas

Google Ads, Merchant Center e GA4 com eventos de e-commerce completos.
Gerenciador de tags com implementação de conversões avançadas e server-side quando possível.
Looker Studio para painéis por categoria e metas de ROAS por margem.
Otimizadores de feed como Channable ou DataFeedWatch para rótulos e regras.
CRM para públicos de alto valor e importação de conversões.

Erros comuns que matam seu ROAS

Deixar PMax sem segmentação por categoria e sem ativos específicos.
Não separar marca de genéricos, inflando resultados com pesquisas fáceis.
Otimizar por receita bruta em vez de margem e novos clientes.
Ignorar negativas e deixar o orçamento escorrer para consultas informativas.
Feed pobre: títulos vagos, sem GTIN, imagens fracas.
Prometer no anúncio e não entregar na página. Queda de taxa de conversão.

FAQ rápido

PMax ou Search? Use ambos com papéis claros. PMax para escala por catálogo e sinais de público. Search para capturar intenção específica e controlar termos críticos.
Qual investimento mínimo? O suficiente para 40 a 60 conversões por mês na principal meta. A partir daí, o algoritmo se estabiliza. Para tickets baixos, isso pode exigir orçamento menor.
Quanto tempo para ver ROI positivo? Com base sólida de dados e feed organizado, primeiras melhorias surgem em 2 a 4 semanas. Para maturidade, pense em 60 a 90 dias.
Funciona para ticket baixo? Sim, desde que a logística e a margem comportem. Use meta de novos clientes e kits para elevar ticket médio.
E se meu estoque é limitado? Rotule produtos por estoque e margem. Direcione orçamento para itens com giro e disponibilidade real.
Como definir ROAS-alvo? Parta da margem líquida. Some custos variáveis e defina o ROAS mínimo por categoria. Ajuste conforme o gargalo se move.

Conclusão: escala começa no gargalo certo

ROI positivo não é mágica, é processo. Quando você alinha intenção, oferta e mensuração por lucro, o Google Ads para de ser uma máquina de cliques e vira um sistema de aquisição de clientes com previsibilidade. Primeiro, resolva o elo mais fraco. Depois, aumente o ritmo com segurança.

Se quiser acelerar esse caminho, conte comigo para montar o plano que coloca seu e-commerce no trilho certo, do anúncio ao caixa.

Fale Agora Mesmo Comigo Pelo WHATSAPP

Saiba Mais