Erros mais comuns em campanhas de Google Ads e como evitar

GIL CELIDONIO
4 de out. de 2025
6 min de leitura

Como destravar o gargalo que impede suas vendas online e transformar anúncios em lucro previsível

A história que virou a chave nas minhas campanhas

Eu sou Gil Celidonio, e por anos ouvi a mesma reclamação de empreendedores: “Gil, o Google Ads é caro e não vende.” Até conhecer a Renata Siqueira, dona de uma loja virtual de semijoias. Ela já havia “testado de tudo” — palavras-chave genéricas, anúncios bonitos, orçamento diário “suficiente”. Tudo seguia o manual básico. O que faltava? Direção.

No nosso primeiro encontro, notei o padrão. Conversões mal configuradas, termos irrelevantes comendo metade do orçamento e Performance Max rodando sem sinal de público. A campanha não estava errada; estava sem foco. Mostrei a Renata o que chamo de “a piscina com ralo aberto”: você joga água (tráfego), mas o ralo (intenção errada + métricas ruins) esvazia tudo antes de virar venda.

Em 14 dias, mexemos em três pontos: medição, intenção e oferta. O resultado foi direto: custo por aquisição caiu 38%, ROAS multiplicou por 3,4 e, pela primeira vez, a Renata entendeu o que o Google Ads precisava para escalar sem queimar caixa. Desde então, transformei esse método no meu padrão para evitar os erros mais comuns em campanhas de Google Ads e direcionar cada clique para a venda.

O gargalo que trava seus resultados

Toda operação de vendas tem um gargalo — o ponto de menor capacidade que limita o todo. No Google Ads, o gargalo quase sempre está em “qualificação + mensuração”: você não mede direito e, por isso, atrai o tráfego errado. Sem medir, você otimiza no escuro. Sem qualificar, você paga por curiosos.

O funil real do Google Ads segue assim: Impressões → Cliques → Sessões → Microconversões → Leads/Vendas. Se você não rastreia corretamente o que é uma conversão de valor (pedido, lead qualificado, evento de checkout), o algoritmo aprende com sinais fracos (tempo na página, rolagem) e persegue o que é fácil, não o que traz lucro.

Conversões duplicadas ou inexistentes: o algoritmo “pensa” que está acertando, mas otimiza para o erro.
Correspondência ampla sem negativas: termos irrelevantes engordam cliques e incham o custo.
Performance Max sem sinal: vira uma máquina de alcance, não de receita.
Páginas que não convertem: anúncios bons mandando tráfego para páginas lentas, confusas ou sem proposta clara.

Solucionar esse gargalo primeiro muda tudo: quando a medição é confiável e a intenção é precisa, o Google Ads vira um amplificador de uma oferta que já funciona — não um cassino.

Provas que desmontam a dúvida

Em auditorias recentes de contas reais, encontrei o mesmo padrão e resultados consistentes após corrigir o gargalo:

Conta A (infoproduto): correção de eventos no GA4 e importação de LTV → queda de 29% no CPA e aumento de 2,1x no ROAS em 21 dias.
Conta B (e-commerce nicho bebê): lista robusta de negativas + busca com correspondência ampla guiada por conversões → 37% mais receita com o mesmo orçamento.
Conta C (serviço B2B): foco em termos bottom-of-funnel e otimização de formulário → 46% de aumento em leads qualificados e queda de 33% no custo por lead.

O ponto-chave? Nenhum desses ganhos veio de “táticas secretas”. Vieram de medir o que importa, ensinar o algoritmo com sinais corretos e bloquear o ralo do tráfego ruim. Quando você corrige o gargalo, o resto flui.

Um caso real que você pode copiar

Voltando à Renata, o cenário inicial era clássico: PMax sem feed otimizado, termos genéricos como “joias” no Search, zero negativas e conversões contadas duas vezes. O orçamento diário era “ok”, mas o custo por venda explodiu.

O plano foi simples e direto:

Medição: limpamos o GA4, padronizamos eventos no GTM e definimos apenas 3 conversões principais.
Intenção: negativo em massa (ex.: grátis, atacado, tutorial, significado), e ampliamos match amplo com sinal forte de conversão.
Oferta: criamos um bundle vencedor com frete acima de R$ 199 e prova social visível já no anúncio.
PMax: alimentamos com sinal de público (clientes, lista de e-mail, visitantes que chegaram ao checkout) e excluímos termos irrelevantes via insights.

Em 30 dias: CTR +22%, CPC -17%, taxa de conversão +41%, ROAS 3,4x. A Renata não “deu sorte”; ela destravou o gargalo certo, na ordem certa, e subordinou todo o resto a essa restrição.

O plano de ação irresistível

Implemente este roteiro em cinco passos e traga o Google Ads para o seu lado em 2025:

Meça certo antes de acelerar. Configure GA4 + GTM com três conversões principais: venda, lead qualificado e checkout iniciado. Use Atribuição Data-Driven. Teste com modo de depuração do GTM e valide no Google Tag Assistant.
Ensine intenção ao algoritmo. No Search, use correspondência ampla guiada por conversões, mas alimente negativas estruturais (marca concorrente, grátis, significado, tutorial, vagas, atacado). Em PMax, suba listas de clientes, engajados e abandonos de carrinho; crie assets específicos por coleção de produtos ou serviços.
Estruture campanhas enxutas. Em 2025, menos é mais. Consolidar grupos com anúncios responsivos (RSAs) fortes e extensões completas (sitelinks, destaque e snippet). Orçamento por etapa do funil, mas sempre priorizando o gargalo: conversão final.
Ajuste a página de destino. Garanta velocidade (Core Web Vitals), proposta clara acima da dobra, prova social, garantias e CTA único. No mobile, botão flutuante de WhatsApp e checkout fácil.
Operação pela restrição. Revise termos de pesquisa 2–3 vezes por semana; limpe o que não vende. Otimize lances por valor (tROAS/tCPA) só depois que houver volume de conversões limpo. Eleve o gargalo: quando o funil final estiver saudável, aumente orçamento gradualmente (10–20% a cada 5–7 dias).

Dicas táticas extras:

Crie um “arquivo de negativas” reutilizável por segmento.
Use variações de anúncio com ângulos de dor, prova e garantia. Deixe o algoritmo explorar, mas com guias claras.
Relacione campanhas de remarketing com criativos de oferta (cupom, bônus, prova social).
Sincronize público do CRM para importar conversões offline e treinar o algoritmo com LTV.

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Se você quer vender online com previsibilidade, pare de “mexer em tudo” e comece pelo gargalo. Eu faço uma Sessão de Diagnóstico 1:1 para empreendedores: audito sua conta, corrijo a medição, entrego lista de negativas prioritárias e um plano de 30 dias.

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Guia rápido de apoio

Métricas que realmente importam

ROAS e Margem: receita por gasto, considerando margem por produto.
CPA por etapa: custo para chegar em checkout, lead qualificado e venda final.
CTR e Taxa de Conversão: volume qualificado e eficiência da página.
Taxa de Impressão no Topo: domínio das melhores posições onde importa.
Lifetime Value (LTV): otimize não só para a primeira venda, mas para o cliente.

Ferramentas recomendadas

GA4 + Google Tag Manager: medição e governança de eventos.
Google Ads Editor: agilidade para ajustes em massa.
Planilha de termos de pesquisa: controle de negativas e insights.
PageSpeed Insights e Lighthouse: velocidade e UX da landing page.
CRM integrado (HubSpot, RD, Pipedrive): qualificação e conversões offline.

Erros comuns para cortar hoje

Contar como conversão cliques em botão ou tempo na página sem valor comercial.
Rodar Performance Max sem feed otimizado, sem sinal de público e sem ativos fortes.
Ignorar relatório de termos de pesquisa e deixar a ampla “solta”.
Levar tráfego para homepage genérica em vez de página específica de oferta.
Aumentar orçamento antes de estabilizar a taxa de conversão.

FAQ rápido

Devo usar correspondência ampla? Sim, desde que tenha conversões bem configuradas e negativas ativas. Sem isso, você paga caro por curiosos.

PMax funciona para todo mundo? Funciona melhor com bons sinais: feed limpo, públicos de primeira parte, criativos por coleção e exclusões de busca irrelevante via insights.

Quanto tempo para ver resultado? Em média, 7–14 dias para estabilizar aprendizado e 30 dias para validar ROAS/CPA com segurança.

Qual é o melhor lance? Comece com Maximizar Conversões (ou Valor) até ter volume limpo; depois migre para tCPA/tROAS com metas realistas.

Conclusão: corte o ruído, foque no gargalo e lucre

O Google Ads não é loteria. Ele amplifica o que você configura e mede. Corrija o gargalo em “qualificação + mensuração”, alimente o algoritmo com sinais certos e subordine todo o resto à conversão final. Com um plano claro, os erros comuns deixam de existir — e o orçamento passa a trabalhar por você.

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