Estratégia de lances no Google Ads: qual escolher em 2025

gil celidonio
há 1 dia
8 min de leitura

O lance certo em 2025 não é o que “gasta menos”. É o que compra volume de compradores com previsibilidade — sem matar sua margem.

A história que me fez parar de “otimizar” e começar a vender

Eu estava no fim de uma tarde comum quando o Gil Celidônio me ligou. Na verdade, no WhatsApp dele aparecia como “Gilberto Celidonio”, mas a voz era a mesma de sempre: objetiva, de quem gosta de resultado e não de desculpa.

Ele tinha acabado de assumir uma conta de Google Ads de um e-commerce e me disse algo que eu já ouvi dezenas de vezes, mas que sempre dói: “A gente aumentou orçamento, o tráfego subiu… e as vendas ficaram iguais. O que eu tô errando?”

Na hora, eu respondi com uma pergunta que mudou o rumo da conversa: “Vocês estão escolhendo estratégia de lances para ganhar leilão… ou para ganhar compradores?”

Do outro lado, silêncio. Aquele silêncio bom — de quem percebe que está lutando a batalha errada.

Em 2025, muita gente ainda trata lance como se fosse um botão mágico. Mas lance é só o volante. Se o carro está travado no gargalo, você pode virar com perfeição e ainda assim não sair do lugar.

O gargalo que trava resultados (e por que o lance vira “vilão”)

Quase todo empreendedor que quer vender on-line cai numa armadilha: achar que o problema está no tipo de lance, quando o gargalo real está na capacidade do algoritmo enxergar valor de compra.

Pela Teoria das Restrições, você não melhora um sistema atacando tudo. Você melhora o sistema atacando a restrição número 1. Em contas de anúncios, a restrição mais comum é esta:

Baixa qualidade/quantidade de sinais de conversão (poucas compras, compra mal medida, eventos ruins ou atrasados).

Quando o sinal é fraco, qualquer estratégia inteligente vira tiro no escuro. A conta até gasta, mas não aprende. E aí nascem frases como:

“ROAS alvo não funciona no meu nicho.”
“CPA alvo só aumenta o custo.”
“Maximizar conversões é perigoso.”

Não é que a estratégia não funcione. É que o sistema está restringido. O lance é escolhido para o objetivo certo, mas alimentado com dados errados ou insuficientes.

O que mudou em 2025 (e por que você sente isso no bolso)

Em 2025, a automação ficou mais forte, mas também mais exigente. O Google precisa de sinais consistentes para otimizar: quem compra, quanto compra, com que frequência, e em qual jornada.

Se a sua mensuração está frágil, o algoritmo otimiza para o que ele consegue ver. E o que ele costuma “ver” quando a conta é mal medida?

Cliques baratos
Tráfego amplo
Ações de baixa intenção (view de página, add to cart isolado, tempo no site)

Você queria compradores. Ele entrega movimento.

Provas que você pode checar: o que mais influencia a performance de lances

Na prática, estratégia de lance performa melhor quando três condições estão sob controle:

Volume mínimo de conversões de qualidade (compras, leads qualificados, pedidos aprovados).
Valor de conversão confiável (receita real, sem duplicidade, sem atraso excessivo).
Margem e CAC permitidos definidos (para não “otimizar” até quebrar).

Um exemplo rápido e bem comum: duas lojas com o mesmo produto e criativos parecidos.

Loja A mede compra corretamente e envia valor real do pedido. Usa ROAS alvo e estabiliza crescimento.
Loja B mede compra com erro e valor inconsistente. Usa ROAS alvo e entra em oscilação: ora some, ora gasta sem retorno.

O lance não é “o herói” nem “o vilão”. O lance amplifica o que o seu sistema permite.

Se você quer apoio para organizar esse sistema antes de escalar, vale conhecer a CREIS Consultoria — é exatamente aqui que contas travadas voltam a crescer com previsibilidade.

Um caso que parece com o seu: quando “Maximizar conversões” parou de desperdiçar verba

O Gilberto me contou que o e-commerce estava com campanhas no modo “seguro”: CPC manual com ajustes, palavra-chave bem escolhida, segmentações restritas. A conta parecia “controlada”. Só que havia um detalhe: eles estavam controlando o que não importava.

O gargalo real era que o site registrava compra, mas o valor da conversão vinha zerado em parte dos pedidos, e uma parcela dos pagamentos aprovados não retornava como conversão por causa do fluxo de checkout.

O algoritmo via “compras” sem valor. Resultado: toda tentativa de estratégia baseada em valor (como ROAS) ficava cega.

Primeiro, destravamos a restrição: mensuração de compra e valor. Depois, mudamos a estratégia:

Saída de CPC manual
Entrada em Maximizar conversões com aprendizado
Depois, transição para CPA alvo quando estabilizou volume

O efeito foi direto: menos “pico e vale”, mais consistência diária. E o principal: começou a entrar gente com intenção de compra, não só curiosos.

Qual estratégia de lances escolher em 2025 (guia direto para atrair compradores)

A escolha depende de três coisas: objetivo, maturidade da conta e controle de margem. Abaixo vai um mapa simples para decidir sem complicar.

1) CPC manual (ou eCPC): quando usar sem travar seu crescimento

Use quando:

Você está no começo, com poucas conversões.
Precisa validar oferta, palavras-chave e páginas rapidamente.
Quer controle de custo por clique para evitar “queima” enquanto ajusta o funil.

Evite quando:

Você já tem volume de compras e quer escala previsível.
Você está gastando tempo “pilotando” clique em vez de otimizar para pedido.

Em 2025, CPC manual é como dirigir carro sem piloto automático. Funciona, mas limita sua capacidade de processar sinais em escala.

2) Maximizar cliques: só se você souber exatamente o que está fazendo

Use quando:

O objetivo é tráfego para topo de funil com verba controlada e páginas muito bem segmentadas.

Não use se você está dizendo que quer compradores. Maximizar cliques tende a atrair volume, não qualidade.

3) Maximizar conversões: o melhor “primeiro automático” para vender

Use quando:

Você já mede conversões corretamente (compra/lead qualificado).
Tem verba para dar espaço ao aprendizado.
Quer que o Google encontre compradores que você não conseguiria “na mão”.

Ponto de atenção: sem teto de custo, pode acelerar gasto em momentos de leilão caro. Por isso, combine com monitoramento de CAC e margem.

Se você quer uma estrutura sólida para isso, inclua no seu planejamento uma consultoria de tráfego pago que olhe mensuração, funil e oferta como um sistema — e não como campanhas isoladas.

4) CPA alvo (tCPA): previsibilidade para escalar com disciplina

Use quando:

Você tem conversões suficientes e consistentes.
Sabe quanto pode pagar para adquirir um cliente (CAC).
Quer estabilidade e rotina de crescimento.

Como escolher o CPA: comece próximo do CPA real histórico (não invente um número “dos sonhos”). Depois, ajuste em pequenos passos.

5) Maximizar valor de conversão: quando ticket médio e mix importam

Use quando:

Seu e-commerce tem variação grande de ticket.
Você quer que o algoritmo busque pedidos maiores.

Essa estratégia é subestimada por quem só olha para “quantidade de pedidos”. Em muitos negócios, o gargalo é margem e caixa — não volume.

6) ROAS alvo (tROAS): para quem já vende e quer comprar lucro

Use quando:

Você mede receita corretamente (valor de conversão confiável).
Tem histórico e volume para o algoritmo aprender.
Quer equilibrar escala e retorno.

Erro clássico: colocar um ROAS alvo alto demais e “sufocar” entrega. A campanha para de aparecer, e você acha que “não funciona”. Na verdade, você travou o sistema.

O plano irresistível: como escolher o lance certo em 7 dias (sem achismo)

Se você quer atrair compradores, a decisão de lances precisa seguir uma ordem lógica — como um sistema que remove restrições em sequência.

Defina o objetivo de compra: venda direta, lead qualificado, ou valor de pedido.
Trave a mensuração: compra + valor + deduplicação (o básico bem feito muda tudo).
Estabeleça limites do negócio: CAC máximo, margem mínima, e ponto de equilíbrio.
Escolha o modo por maturidade: Poucas conversões: CPC manual (curto prazo) → Maximizar conversões.
Volume estável: Maximizar conversões → CPA alvo.
Receita bem medida: Maximizar valor → ROAS alvo.
Evite mudanças em cascata: altere um elemento por vez e aguarde janela de aprendizado.
Otimize o gargalo seguinte: normalmente é página, oferta, frete, checkout ou prova social.
Crie rotina semanal: análise por intenção (termo de pesquisa), por margem (produto) e por etapa do funil.

Em 2025, crescer com Google Ads é menos sobre “truques” e mais sobre engenharia do sistema: medir certo, alimentar certo, decidir certo.

Métricas que importam para atrair compradores (e não só tráfego)

CAC (custo por aquisição): quanto custa cada compra aprovada.
ROAS e margem: ROAS alto com margem baixa ainda pode ser prejuízo.
Taxa de conversão do checkout: gargalo comum que nenhum lance salva.
Valor médio do pedido (AOV): influencia diretamente estratégia de valor/ROAS.
Participação de impressão em termos de alta intenção: você está aparecendo quando alguém quer comprar?

Ferramentas e ajustes que deixam a estratégia de lances “comprável”

Conversões bem definidas: priorize compra/pagamento aprovado (ou lead qualificado).
Valores corretos: sem isso, tROAS vira aposta.
Ajuste de mix: campanhas separadas por categorias com margens diferentes.
Negativas e termos de pesquisa: para cortar curiosos e atrair quem quer comprar.

Se você quer acelerar esse processo com um método já validado, deixe marcado aqui para depois: estratégia de tráfego para e-commerce.

Erros comuns em 2025 que fazem você escolher o lance errado

Escolher tROAS sem volume: o algoritmo fica restrito e entrega cai.
Subir orçamento e trocar lance no mesmo dia: você perde referência do que funcionou.
Otimizar para evento fraco: add to cart sem compra não é objetivo final.
Ignorar margem: vender muito com prejuízo é o pior tipo de “escala”.
Esperar milagre do lance quando a restrição é página/checkout/oferta.

Perguntas frequentes sobre estratégias de lances no Google Ads

Qual é a melhor estratégia de lances no Google Ads em 2025?

A melhor é a que combina com seu objetivo e com seus sinais de conversão. Para muitas contas que querem vender, a sequência mais segura é: Maximizar conversões (para ganhar aprendizado) e depois CPA alvo (para previsibilidade) — ou ROAS alvo quando a receita está bem medida.

Quando devo usar ROAS alvo?

Quando você mede valor de conversão de forma confiável e tem histórico/volume. Sem isso, o tROAS tende a restringir demais a entrega.

Maximizar conversões vai aumentar meu custo?

Pode aumentar no curto prazo se a conta estiver “aprendendo” e se seu funil tiver gargalos. Por isso, comece com mensuração correta, orçamento compatível e análise de termos de pesquisa para proteger intenção de compra.

Como saber se meu gargalo é o lance ou o site?

Se você tem muitos cliques, boa intenção (termos de compra), mas baixa taxa de conversão no checkout, o gargalo é o site/oferta. Se você tem poucas conversões e mensuração fraca, o gargalo é o sinal (e aí o lance sofre).

A oferta: o próximo passo para escolher o lance certo e atrair compradores

Se você chegou até aqui, provavelmente não quer mais “testar botão”. Você quer um sistema que compra previsibilidade: tráfego qualificado, conversão, margem e escala.

Eu posso te ajudar a identificar a restrição número 1 da sua conta e definir a estratégia de lances ideal para 2025 com base em dados reais, não em achismo. Para isso, faça o seguinte:

Organize seus números: ticket, margem, CAC máximo.
Liste seus objetivos (venda direta, lead, recorrência).
Chame para uma avaliação e plano de ação.

Se fizer sentido para você, veja também: suporte profissional em Google Ads e otimização de campanhas de alta intenção.

Conclusão: em 2025, lance certo é o que destrava o gargalo e compra crescimento

A escolha da estratégia de lances no Google Ads em 2025 fica simples quando você enxerga o sistema: primeiro você destrava a restrição (mensuração e sinais), depois escolhe o modo de lance que combina com seu objetivo (compras, CPA ou valor), e então escala com controle de margem.

Você não precisa de mais cliques. Você precisa de mais compradores — e de um processo que repete isso toda semana.